年终浅谈：涂料企业组织年会实效重要(全文)

岁月如歌又如梭，转瞬间，又到2012年末收官阶段。而此刻，企业大多希望借助此节点，能够回顾过去展望未来，那么年会则是一个不错的载体。然而现实是，不少企业并不知道年会该如何着手组织，即便组织了，劳民伤财不说，还收效甚微，甚至做了赔本的买卖，困惑不已！

因此，如何恰当的组织年会活动，以有效的提升企业的品牌美誉度和市场扩张的影响力，就成了现实问题。那么，企业如何才能召开有效的年会活动，来提升企业的渠道表现力，并强化企业自身的服务能力呢？

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年终浅谈：涂料企业组织年会实效最重要

年终那些事儿：涂料企业年会浅谈

经销商年会创新－－让年会不再成为“每年的浪费”

对什么越依赖，就对什么越重视。随着经销商这个稀缺资源在企业经营中的地位越来越重要，涂料企业对经销商愈加的重视。重视形式的体现之一，是每年都召开的经销商年会。涂料行业对经销商的依赖，相对于其它行业而言，更为重要。所以，在涂料行业，每年办一次经销商年会，企业都不惜血本。但或许是因为行业惯用的方式都大同小异，或许是因为年年都在办，导致经营者习惯成自然，或许以为是烧钱了，自然会有效果……总之，依笔者在涂料行业多年的所见，大部分涂料企业所举办的经销商年会，给人的感觉是“套路，流于形式，陈旧，毫无创新”。多年经验的涂料经销商，在接到年会的请柬时，都差不多猜得出接下来会是如何的程序，可见涂料行业经销商会议之“无味”。

一般而言，涂料企业举办经销商年会，目的不外乎是这样的：联络厂商感情；或新领导班子上台，展示一下形象；也当然有传递公司新一年的政策，市场操作方式等作用。但联络感情很显然是放在首位的。而在具体操作上：一定要找当地最好的宾馆，现场要搞个抽奖，最好当地的官员来捧场，经销商费用全管上，再搞个不知用何规则评选出来的优秀经销商颁奖，临走时还要送上礼物成箱。稍好一些的，会场入口搞一个产品陈列台，放一些易拉宝，请电视台来报道一下，或者现场搞个订货会，然后晚上看场带人妖表演的节目……诸如此类的年会，太过于套路化，企业却钱没少花，经销商却开完即忘。钱花了，没有效果，不达目的，年会，成为“每年的浪费”，成为了“企业的鸡肋”。

那么，如何不让年会成为“每年的浪费”，如何让创新在年会中“大展身手”呢？套用范德彪的一句话：你这人不按套路出牌呀？是的，让我们看看一些优秀的企业是如何不按套路出片，用创新的的形式来举办经销商年会的。

创新一：为年会取个好名字、定个好主题。

不少涂企年会名称都是来得“直接”，直接得没有半点想象力，如“某某企业2012年经销商年度大会”、“某某企业年度大会暨新产品发布会”等类似的名称。为大会取个好名字，并加上一个好主题，无形中彰显企业的实力与形象，让经销商对会议档次产生一种极高的评价，同时他们也会顺带将自己身价抬高。某企业计划开年会伊始，最初定的名字也是直接得没有半点“意淫”的成份，后来经过反复修改，叫“携手同行，共赢天下——2012年度核心战略伙伴峰会”。同样的会议，因为有了“携手同行，共赢天下”的主题，让人明显感觉到层次上去了，而年会虽然是经销商参加，但将他们标榜为“核心战略伙伴”，则让经销商明显感到一份倍加的尊荣。当然，会议名称和主题的创新不是难事，但要做到二个方面，一是主题和名字要符合本次会议的中心思想，二是整个会议应该围绕着这个主题来做相应的体现。

创新二：会前就要下足功夫。

功夫在诗外，有些涂企的会前功夫，透着“简单、朴实”——简单到会前静悄悄，朴实到请柬都没搞，直接让各区经理电话通知，还美名其曰：看我们的效率多高。中国人注得礼仪，虽然人们在大街上随地吐痰、闯红灯，但台面上谁都不承认，有些的东西，表面文章还是要做的。某企业在年会召开之前，提前二个月就在内部预热，让全体销售人员知道有这样一次盛典。一个半月的时候，高层分几拨人马，到全国各大区去走访，每到一地，就召集周边一些大经销商，一起来开个会前会，向大家吹吹风，态度诚恳，热情似火，让经销商实实在在的感动。会前一个月，精美的请柬就寄到了经销商手里，而且请柬中除了一套客套词之外，特别注明了本次会议的详细细节，大会程序，甚至入住时是二个人一间都作了说明（这肯定会有不少经销商拿着请柬向老婆说：放心了吧，老婆，我这次去开三天会，是二人一间房，你就放心吧。）。会前十天，分管的业务经理就将火车票订好了送到其手中……想想，这样的周到和尊重，最终只会换来一经销商一句话：这样好的企业，我要好好干！

创新三：不是花钱就好。

企业利润高，花钱尽敢掏。所以，大凡经销商年会，正如前文所提，什么费用都包了，甚至晚上桑拿洗脚带卡拉OK。殊不知，并非花钱越多就越好。精明的商人，自然知道“牛毛出在牛身上”，你敢花这么多钱，说明你的毛利还是很高的嘛，改天和你哭穷一番，明年合作再多要几个点的促销费。现今的经销商，进步明显，一大批优秀的经销商涌现，再也不是上世纪开年会时，吃个鱼翅都会激动得夹不住的时代了。所以，有时候，要反其道而行之。某涂料企业开年会，经销商路费只报销单程（这对于大部分企业来讲，还是不太敢做的事情），而且手提袋中也不再有贵重的礼品，入住时不再直接拿房间门牌，要经销商自己去酒店（酒店装修效果图）交入住押金（这样特别容易防止锁牌遗失、房间用品“遗失”等现象）。种种小气的行为，着实“创新”得令人佩服。但毕竟是衣食父母，这样抠门，人家可能会不爽呀？但这个企业聪明在花小钱，省大钱：经销商报道时，赠送一个会议记事本，笔记本虽然只值二十块钱，但是，真皮的封面上，赫然是印着经销商的名字；会议代表证，不再是老套一个吊牌加个卡片，而是一个PVC材质的胸牌，不到三块钱的成本，但上面竟然也刻着名字……如此一来，经销商特有面子，那顾得上说你小气。所以，有时候，不是花钱就好，企业要懂得四两拨千金，花小钱博大效益，套用理论就是“边际贡献”大呀。

创新四：会务服务，真正的体贴入微。

再谈会务服务，相信大家都认可要做到体贴入微。大部分企业也是这么实践的：对经销商鞍前马后的。但这些仍过于简单。体贴入微是要让经销商感到亲如一家，感到尊重有加，而不是感到你鞍前马后。某企业的会务策划，在会务入住时有几个小细节，非常值得一说。经销商报到时，都有一个业务人员全程陪同送到房间，然后才离去。经销商一入房间，发现桌上有一张卡片，原来是总裁亲笔签名的卡片，而且，卡片不仅是总裁亲笔签名，而且经销商的大名，也是亲笔写的（想想工作量挺大的，这时，平时模仿过老板签字的同事，能力派上用场）。女经销商入住，会发现卡片上还有一枝玫瑰，最初不经意以为是酒店每个房间都有，后来才知道，只在女经销商房间才有，女人爱花嘛。这样的细节，都让企业抓到了，想想，这样的细心做市场，会有什么市场问题发现不了呢？

创新五：会议报告，不是PPT就好。

再谈会议，到目前为止，仍有一些涂企的经销商年会会议上，不用投影仪，甚至不用PPT幻灯片。这样的会议，注定是平淡无奇，浪费财力的。某涂企经销商会议，除了老板致欢迎词不用投影，其它所有领导、嘉宾的报告，都采用PPT格式的文件，用投影仪投放在会场三块大投影布上。企业每个报告人的主题都非常明确、非常实用。比如，总经理报告企业的发展战略、愿景，营销总监报告新一年度市场的具体操作，企划经理报道品牌及产品规划。最有创新特色的是经销商代表讲话。经销商代请讲话稿提前确定了，但经销商讲的时候，没想到，投影布上出现了对应的文字，这个经销商不惊讶，但讲到一些关于经销商生意经营的话题时，投影布上竟然出现了经销商的店铺、仓库、货车、甚至经销商工作的照片。因为经销商代表分成多个主题报告，有主题报告和企业一起成长、有主题报告如何做市场的经验、有主题报告明年的市场操作思路等，当其中一个与企业十年来一起从无到有、从有到大、从大到强的经销商报告如何与企业一起成长时，画面出现经销商十年前店铺的样子，出现经销商十年前住的旧房子，出现五年前经销商刚买第一部货车时与企业走访市场的老总在车前的合影……这时，经销商自己都不由的感动落泪。这样的真情，这样的经历，也深深的打动了在场的每一位经销商朋友，大家亲身体会了，和企业一起成长的好处。

创新六：参观工厂不是走走秀那么简单。

年会如果在工厂附近办，很多企业都会有一个程序就是参观工厂。惯用的程序是：工厂领导现场讲讲话，然后是到车间走走，然后，上车，回会议入住的酒店。但参观工厂，不仅仅是看看那么简单。某涂企的工厂参观计划。提前半个月就开始在工厂宣导，对员工规范进行了重新宣导，比如行走中不能抽烟，比如见到经销商应该热情的问候等等看似细节得不用说的话，但在这一次宣导中，作了明确硬性的要求，并统一规范化。在参观中，让经销商们也明显感受到了解说人员专业主持人水准的解说，原来，解说人和解说词都是半个月前就准备好了，并模拟演练过多次。

创新七：晚会要的是开心、活力。

会议过后，自然会有一场正式晚宴。晚宴的举行，一般会有两种形式。一种是晚会+晚宴一起举行，晚会放在晚宴过程中；另一种是吃完饭，再移师另一个地方举行晚会。但无论那一种晚会，我敢说，50%的涂企都是外面请专业团队来承办。比如，人妖表演，变脸，少林武术……我们要分析晚会的目的是什么？如果是让经销商放松，那还不如每人发二百块钱去桑拿中心。我想，晚会的目的，是要进一步增强大家间的感情。那么，在这个出发点之下，我们要的晚会是热闹、开心，而不是要办一场象春节联欢晚会那样场面大但没感觉的东西——而且还特费钱。

某企业的晚会，花钱甚少，甚少到可以忽略不计。所有的节目都是工厂各部门报送的节目，节目虽然不甚精彩，但是效果却好得出奇，尤其是其中几个环节，真是让经销商开心到极点。一是开场，全场熄灯，投影上一部国际大片的片段出现，而大家发现，配音却变了，变成了企业领导和各方人士的对话。精彩、搞笑，又传递了企业想要传递的信息。当灯打开时，两个舞狮出现了，在舞台上表现，但大家发现，怎么这两狮子，表演上梯子的动作，那么难看呢？但当两个狮子倒作一团时，人钻出来时，大家才发现，原来这四个人，竟然是企业的四个区域的总经理，看到平时一脸威严的老总，竟然这般卖力，经销商自然甚是感动。再接下来，不断的有邀请经销商上台表演，让经销商也参与到各个节目中，最有趣的是，其中一个节目，要让一位经销商表演晚上回家晚了怎么求媳妇开门的情节，没想到经销商一气呵成，这位同样极具娱乐精神的经销商表演完后说：我平时就是经常这么做的。一句话，让在场的经销商们笑翻了天。试想，这样的晚会，多年以后，都肯定不会忘记。

创新八：敬酒也要有水平。

再说一个敬酒的小细节。身在酒海中，岂能宴无酒？涂企年会，想必是全年中最易喝醉的时机，因为酒不用钱嘛。以至于遇到热情的企业，不断的向经销商您敬，让你不得不生疑：不会是今年俺没完成任务，要让我将欠的数量喝掉吧？而绝大部分的敬酒，也演变成“一个难受，让另一个更难受”的套路式互敬中，意义不大。某企业的晚宴上，敬酒真是有水平。在宴席的中间，营销总经理站起来，向全场上百位经销商说道，要敬某经销商一杯酒，然后开说起来，原来，这位大区老总当年是个小业务，入道之初，因业绩不达标，差点让公司辞退，是经销商及时打款提货，救他一“命”，才有这个小业务八年之后全国营销总经理，所以，他要好好的敬一杯这位经销商，说毕一杯下去。接下来，又一位区域经理也站起来，要敬一位经销商一杯酒，说，有一次出差，让人偷了钱包，公司规定又不能向经销商借钱，是经销商送他以火车站，帮他买好票才得以回到公司的。再接下来，一位经销商站起来，非常感动的说，也要感谢某位大领导，敬领导一杯酒，原来是一天下大雨，碰巧这位大领导去他那看市场，而经销商的仓库却发生漏雨，里面还放着一大堆怕湿的其它产品，这位领导带着下属和司机，用半个上午帮助他把物品搬到安全区域。这样的敬酒，前面二位，当然是“托”，但说的事情又完全真实。透过这样真实的感激，让经销商们产生强烈的共鸣：是呀，这样的厂商关系，才是真正的亲如一家呀！这样的酒，才敬得暧人心窝呀！看，一唱一和，让经销商也感动起来了。

创新九：会后的礼品袋，你准备装点啥？

逢会必礼，人之常情。但送礼是一门大学问。赖昌星说得好，不怕你为官清廉，就怕你没有爱好！送礼要投其所好。送贵重的东西，当然大家都喜欢，但也要考虑经济实力，毕竟咱们只是卖涂料，不是走私。所以，要投其所好，又要省钱，这个创新，着实有点难度。某涂企业的年会，非常的抠门，会议结束，只有一个光碟。但值就值在这个光碟。原来，光碟竟然是二天会议的全程花絮，报道时的一些小片段、会议报告剪录，甚至前一晚晚宴及晚会现场。这样的速度，这样的细心，这样的专业，经销商不服都不行。他们会联想，联想你做市场的作风，应该八九不离十，有这样的专业精神，什么样的市场做不好呀。

透过前面的这些创新的实例，我们发现，经销商年会的创新，无处不围绕着细节下功夫、无处不透露着出奇制胜。

一个出色的经销商年会，他应该在创新中，完成如下几个使命：

1、我们要让经销商看到：看到企业实力、看到企业精神。

2、我们要让经销商听到：听到企业的规划、愿景，新一年度大的战略方向。

3、我们要让经销商知道：知道企业的产品线结构、产品政策、市场具体操作方式。

4、我们要让经销商学到：学到市场操作方法、学到经营思路。

5、我们要让经销商感到：感受到尊重、感受到体贴。

前面四项，其实是一个“洗脑”的过程。通过这些，让经销商对企业了解、认可，对企业信任，对市场前景有信心，对市场操作有方法。这样一来，会议效果就非常明显了。而透过会议全程的细致入微的服务，让经销商感受到亲如一家，从而对企业产生强烈的认同和归属感。

【案例阐述】颠覆传统的经销商年会－－向巴菲特学习

巴菲特在《巴菲特致股东的信》开篇讲到：“对于股东和管理人员而言，许多股东年会是在浪费时间。有时这是因为管理人员不愿披露企业的实质问题，但在更多情况下，一场毫无结果的股东年会是由于到场的股东们更关心自己的表现机会，而不是股份公司的事务。一场本应进行业务讨论的股东大会却变成了表演戏剧、发泄怨气和鼓吹己见的论坛。”这段话虽然讲的是股东大会，却阐释了人们自我满足、自我麻痹的有害性。经销商年会结束后，经销商们一般都会有短暂的亢奋，心理却有个声音在说：“又一年的压力来了，还得靠自己啊”。涂料企业的老板会一下放松下来，一边嘟囔：“真累，不过还是不放心，过两天还的去重点市场看看。”

市场在变化、行业在变化，经销商年会是否也到了该颠覆传统、创新变化的时候。诚然，现在办的好的经销商年会的确会起到鼓舞士气、皆大欢喜的作用。会场上济济一堂、桄酬交错；会场下振臂握拳、精神振奋。用一句行业前辈的话说：“经销商年会开好了，就象打了鸡血一样兴奋，能顶一年，到年底经销商萎靡不振、自信心下降时，新一年的经销商年会又来了。”这个说法虽然有些夸张，但的确反映了现在经销商年会的目的实质——说好听是鼓舞自己，说白了是忽悠自己。

谈涂料行业的经销商年会，就离不开涂料行业的企业文化。过去10-15年的涂料行业是水浒版的“山寨文化”。涂料企业的老板是山寨的大王，各位经销商是山寨里的英雄好汉。借助国家整体经济的快速发展、行业迅猛增长带来的丰厚利润，涂料行业奉行的是个人英雄主义，看谁能在自己的区域做的好！平时聚在一起就称兄道弟，大碗喝酒、大块吃肉，不亦快哉！

过去的一年里，这种情况正在改变，涂料企业的老板、经销商们都意识并体会到品牌竞争的时代已经来临，而品牌竞争的背后体现的是企业的综合竞争力，资源利用、生产创新、整合营销等构成了地板行业新的竞争内容。企业与企业、经销商与经销商之间的竞争正在转变为供应链与供应链之间的竞争。过去这条链上的都是单打独斗，彼此还互有提防，价格、库存互相保密。现今，在这条链的任一薄弱环节都可能影响到品牌的整体竞争能力。

巴菲特说：“伯克希尔的股东年会则完全是另外一种情况。与会的股东人数每年都略有增加，而且我们从未面对过愚蠢的问题，或是自私自利的评论。相反，我们得到的却是各式各样与公司有关的，有创见的问题。因为股东年会就是解答这些问题的时间和地点，所以我和查理都很乐意回答所有的问题，无论要花多少时间。”同样的，经销商来参加年会需要的是帮助，来的时候带来是希望，带回的是真实的帮助而不只是心理的满足和莫名的压力。

因此，改变传统的经销商年会首要改变的是涂料行业的企业文化。涂料行业需要从传统的山寨文化向目标明确、分工合作、组织严明、系统成长的“蜜蜂文化”转变。山寨文化的劣根在自我求生和群体短视，蜜蜂文化则倡导生命的意义和族群的长远发展。合理利用资源，提高组织效率，共享收获成果将成为涂料行业新的成长准则，以下举例说明倡导蜜蜂文化的涂料行业经销商年会。

涂料企业A，品牌定位高端，装修渠道为主。为帮助区域经销商开拓小区渠道，A企业通知各区域可带当地最顶尖家装设计师参加经销商年会，会议地点选择著名风景名胜区，具体邀请人数与上年销量匹配。会议内容方面的调整包括聘请国际顶尖设计大师介绍涂料色彩与风格的最新潮流，举办新品发布会、集体旅游等。

涂料企业B，新近崛起，发展迅猛，新经销商比例大，而且有许多以前从事其他行业。为帮助大量新经销商尽快熟悉行业、快速成长，B企业改变了传统的经销商年会模式，以会议培训为主要目的，聘请涂料专家、产品经理、销售精英、管理老师进行系统培训，安排新老经销商相互交流、相学见长。

涂料企业C，老牌涂料公司。历经十年国内市场发展，营销网络遍布全国，但是渠道和产品线的扩展也带来了新的发展问题，各地经销商在产品物流、店面改装、配套营销方面意见和问题很多。为此，C企业改变了以往的经销商年会形式，以集中解决问题，打消疑虑，共商发展为会议主题。会议采取会前统一收集问题，会议中由各职能部门提交相关解决方案报告，经销商再统一就报告集中提问，能现场解答的现场解答，不能现场解决的由会议确定限期解决时间及责任人。

从效率学的角度，经销商年会是一年一度难得的机会，发现并解决一个问题能同时解决经销商普遍遇到的问题，也是集思广益开展头脑风暴的好机会。我们要在内心里问自己：“我们今年的目标在哪里，它是否在我们长远的目标范围内，我们的客户到底需要什么帮助和服务。”厂方与经销商真正的双赢依赖于我们整体的利益最大化，整体的竞争力最大化。这样我们才能让经销商年会起到最大的效果，行业、企业发展的同时经销商年会也能颠覆传统，升级换代。

企业组织年会实效最重要

时值岁末年初，企业召开年会，如果运作得当，对于企业的品牌提升、市场发展、团队建设等方面具有重大的意义，需要企业深入思考，慎重对待，统筹规划。慧聪笔者认为企业有效的组织年会，可以从以下几个维度着手考量：

在范筹方面，企业年会可以单纯以经销商、代理商客户群体为目标，来组织回馈及提升市场的系列活动，比如表彰示范、培训学习、交流心得、观光旅游、阶段政策支持等方式，都是不错的选择，在提升市场的同时打造凝聚力。也可以将团队提升作为活动主题，组织自身经营团队进行系统学习、广泛交流，将优秀的员工精神、个别人的业务能力普及化、强化化、复制化。磨刀不误砍柴工，这些工作做好了，不愁来年的优秀业绩表现。当然，如果企业的运筹能力强，将内外两方面结合起来做，效果也会不错。

在性质方面，企业年会可以有即期功利因素为重点和无即期功利从长计议等因素。无即期功利性质的企业年会，能有效降低合作伙伴的参与压力，合作伙伴的参与热情高，能够将企业、行业、市场等信息充分传输，强化合作意愿。当然，考虑到企业的市场目标和实际经营的压力，不少企业的年会都带有即期功利性质，这也未尝不可，在此阶段期间，企业予以渠道合作伙伴积极、特殊的政策，在体现企业的支持的情况下，有效提升企业市场目标的达成率。从客户角度心理揣摩，根据互惠的心理学原理，人来也来了，吃也吃了，喝也喝了，玩也玩了，该带走的礼物也都带走了，客户回去后多少都会投桃报李，给予积极的业绩回报支持——回款！

在阶段角度，企业年会可以有时间节点模式和持续模式的两方面选择。节点模式就是企业选择某个时间点，组织合作伙伴或团队，一次性集中开展相关活动。而持续模式则是企业有步骤有计划的推出一些列的活动，在不同时间段举办不同的活动，甚至包括阶段特殊政策促销，形成长期的影响力和效果，这需要企业有一定的组织运筹和执行能力。